Lederwaren müssen begeistern

Erfolgreiche Lederwarenhändler fokussieren ihr Angebot auf modische Zielgruppen – das empfiehlt Günter Querbach. Seit 1992 ist der Branchenexperte für Lederwaren und Accessoires bei der Niederquell Unternehmensberatung aktiv und betreut ERFA-Gruppen der Verbundgruppen Assima und Goldkrone.

 Lederwaren waren früher mehr oder weniger Ersatzkaufartikel, B-Lagen waren für Lederwarenfachgeschäfte erfolgreich. Wer heute Erfolg haben will, muss den Modetrend bedienen, am Besten in 1-A-Lagen. Modische Handtaschen sind begehrt und auch der Bereich Koffer hat weiterhin Wachstumspotential. Wer in der aktuellen Boom-Phase der Handtasche nur einen Umsatzanteil von 25 Prozent macht, verschenkt Umsatz“, betont Günter Querbach und rät: Die modischen Trends gehören nach vorne in das Geschäft, denn die attraktive Präsentation ist entscheidend für den Impulskauf. „Das macht man heute mit Hilfe von selbstbedienenden Markenshops oder Flächenbewirtschaftung.“ Der Bedarfskauf wird nach hinten verlagert.

Leitmarken sind Pflicht

Ein klares Konzept beginnt beim Einkauf auf Basis von Umsatzzielen pro Saison, die kontinuierlich kontrolliert werden. Folgende Fragen müssen im Vordergrund stehen, rät der Berater: Mit welchen Sortimenten kann ich welchen Umsatzanteil machen und mit welchen Marken welchen Umsatz? „Keine leichte Entscheidung angesichts der Vielfalt der Branchenprodukte – von der modischen Handtasche über Businesstaschen,Rucksäcke, Koffer, Schulranzen bis zu Kleinlederwaren. Die Lösung: „Schaffen Sie klar abgegrenzte Abteilungen mit Verkaufswelten. Es geht um die Fokussierung im Markenaufbau. Umsatzchancen lassen sich aus Sortimentsstärken, über die man bereits verfügt, ableiten. Die Konzentration auf Leitmarken verspricht mehr Erfolg, als „sich mit einer Vielzahl von Lieferanten zu verzetteln“. Zur Wertschöpfung benötigen Sie Flächenproduktivität, die im Durchschnitt der Branche bei mindestens 3.500 Euro pro qm liegt, bei einer Mitarbeiterleistung von über 150.000 Euro im Jahr. Sonst verdienen Sie kein Geld.“

Kooperationen unterstützen

Umsatzchancen können nur dann wahrgenommen werden, wenn die Erfolgsfaktoren wie Einkauf, Personal und Werbung finanzierbar sind. Voraussetzung laut Günter Querbach: „Zehn Prozent des Jahresumsatz sollten als Liquiditätsspielraum zur Verfügung stehen, damit Sie schnell auf Trends reagieren können.“ Damit nicht genug: Der Berater empfiehlt, die Chancen der Zusammenarbeit mit Verbundgruppen und Markenlieferanten zu nutzen. „Das steigert Ihre Kompetenz bei gleichzeitiger Entlastung.“ Norbert Pfarr, Geschäftsführer der Assima, bringt die Vorteile auf den Punkt: „Unsere mittelständischen Anschlusshäuser und Gesellschafter sind Lederwarenfachgeschäfte mit Vollsortiment für Taschenmode, Accessoires, Freizeittaschen, Reisegepäck, Business und Schulartikel. Die Kernkompetenz im Verbund ist die professionelle Unterstützung in der Beschaffung und im Marketing.

Exklusivmarken bieten eine klare Sortimentsprofilierung und -differenzierung am Markt und leisten einen wesentlichen Beitrag zu einer ausgezeichneten Rentabilität. Partnerschaften mit den Lieferanten und die Bündelung der Einkäufe aller Anschlusshäuser schaffen Mengeneffekte mit besten Einkaufskonditionen.Unsere Messen geben schnelle und umfassende Markttransparenz und erleichtern die Arbeit. Werbe- und Verkaufsförderung ermöglichen einen professionellen Marktauftritt. Damit erfüllen die Assima Geschäfte die hohen Ansprüche und Erwartungen der Kunden an ein modernes Lederwarenfachgeschäft als Marktführer.“

//Kirsten Reinhardt